2003年3月27-29日，工業(yè)串口設(shè)備通信產(chǎn)品制造商—臺(tái)灣四零四-Moxa(摩莎)科技16周年慶暨中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)在上海太陽(yáng)島度假村隆重舉行。此次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)在MOXA全新定位的「工業(yè)通訊聯(lián)網(wǎng)的專家」概念下，針對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、市場(chǎng)銷(xiāo)售和行銷(xiāo)策略等議題，共同探討MOXA未來(lái)全球化布局與市場(chǎng)的新戰(zhàn)略及中國(guó)市場(chǎng)推廣計(jì)劃與策略。MOXA公司總經(jīng)理林辰蔣先生專程從臺(tái)灣趕來(lái)參加此次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，并與MOXA中國(guó)區(qū)總經(jīng)理李筱云先生一起接受了中國(guó)工控網(wǎng)的專訪。


總經(jīng)理林辰蔣先生（左）中國(guó)區(qū)總經(jīng)理李筱云先生（右）

中國(guó)工控網(wǎng)：
林先生是特意趕來(lái)參加此次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，說(shuō)明您很重視這次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，或者說(shuō)MOXA很重視中國(guó)市場(chǎng)，MOXA作為專注于“工業(yè)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)”領(lǐng)域的廠家，其產(chǎn)品及解決方案的現(xiàn)實(shí)意義是什么。
林辰蔣先生：
MOXA進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)12年，經(jīng)過(guò)多年的不斷耕耘，使得我們深刻地認(rèn)識(shí)到，MOXA不只是來(lái)大陸銷(xiāo)售產(chǎn)品，更重要的是透過(guò)產(chǎn)品提升工業(yè)自動(dòng)化水平，為行業(yè)用戶創(chuàng)造價(jià)值，使得他們能緊隨最新技術(shù)的發(fā)展，提升其企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。這幾年，中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，各個(gè)領(lǐng)域的自動(dòng)化需求不斷增加，設(shè)備聯(lián)網(wǎng)需求無(wú)處不在，不論是在信息層、控制層、現(xiàn)場(chǎng)層。MOXA作為串口設(shè)備聯(lián)網(wǎng)專家，致力于工業(yè)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)，可以幫助用戶快速實(shí)現(xiàn)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)。如在加油站、POS機(jī)等應(yīng)用領(lǐng)域，MOXA產(chǎn)品都取得了廣泛應(yīng)用，幫助用戶快速實(shí)現(xiàn)設(shè)備網(wǎng)絡(luò)化，提升了工作、生活、生產(chǎn)效率。

中國(guó)工控網(wǎng)：
此次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)將確定MOXA未來(lái)3年的發(fā)展目標(biāo)，請(qǐng)介紹一下MOXA未來(lái)3年發(fā)展藍(lán)圖。
林辰蔣先生：
MOXA成立16年來(lái)，已經(jīng)成為數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域亞洲第一品牌，并在這一領(lǐng)域全球領(lǐng)先廠商。在未來(lái)3年內(nèi)，MOXA將系統(tǒng)規(guī)劃，制定發(fā)展總體策略，持續(xù)成長(zhǎng)。今天，MOXA已成功在德國(guó)、法國(guó)及美國(guó)東西岸設(shè)立辦事處，在中國(guó)設(shè)有3個(gè)辦事處，并取得了不俗的業(yè)績(jī)。MOXA將繼續(xù)致力于建設(shè)全球的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以期不斷拓展市場(chǎng)、行業(yè)應(yīng)用。
在此次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，我們推出很多新產(chǎn)品，規(guī)劃了產(chǎn)品布局，完善了Host-Attached Serial (HAS)、IP-Based Serial (IPS)和Industrial Ethernet (IE)、Industrial Communication Geteway四個(gè)產(chǎn)品線的建設(shè)，展示了MOXA從串口聯(lián)網(wǎng)專家到工業(yè)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)專家的轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品范圍的擴(kuò)大，使得MOXA不論在工業(yè)及商業(yè)領(lǐng)域都可以滿足用戶TOTTAL SOLLUTION需求。
為確保技術(shù)、人才實(shí)力，擁有核心技術(shù)，MOXA將不斷引進(jìn)卓越人才，組建優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，在業(yè)務(wù)、研發(fā)、生產(chǎn)等各領(lǐng)域不斷提高，在MOXA“實(shí)事求是，熱忱活力”的健全的企業(yè)文化的感召下，越來(lái)越多的優(yōu)秀人才加盟MOXA，確保了MOXA持續(xù)實(shí)現(xiàn)技術(shù)更新、產(chǎn)品更新的實(shí)力。

中國(guó)工控網(wǎng)：
MOXA確定了未來(lái)3年的發(fā)展目標(biāo)，具體到中國(guó)市場(chǎng)有哪些策略。
李筱云先生：
中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)由高度機(jī)會(huì)---有什么要什么向高度機(jī)會(huì)及高度競(jìng)爭(zhēng)---要什么有什么演變，市場(chǎng)的個(gè)性化需求在不斷增加，怎樣去尋找企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何準(zhǔn)確定位企業(yè)市場(chǎng)策略是市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的要求。我們分析MOXA產(chǎn)品的定位，分析哪些是我們的優(yōu)勢(shì)可以成為MOXA的成長(zhǎng)引擎，那我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，MOXA在品牌、市場(chǎng)行銷(xiāo)、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)方面具有一定的優(yōu)勢(shì)?；谑袌?chǎng)的需求及自身優(yōu)勢(shì)分析，MOXA確定了走專業(yè)化垂直市場(chǎng)道路的策略，不斷發(fā)展、健全、完善MOXA經(jīng)銷(xiāo)商、系統(tǒng)集成商、策略伙伴網(wǎng)絡(luò)，并充分利用MOXA品牌、市場(chǎng)行銷(xiāo)、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，從而保證為合作伙伴提供極大的發(fā)展空間，
在經(jīng)銷(xiāo)商方面，MOXA已經(jīng)確定兩家進(jìn)口商、17家簽約經(jīng)銷(xiāo)商，并在陸續(xù)增加中。2003年的MOXA的經(jīng)銷(xiāo)商策略是把一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商MOXA化---培育經(jīng)銷(xiāo)商具備MOXA的專業(yè)知識(shí)及一顆“MOXA心”。并針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所處不同區(qū)域、領(lǐng)域、營(yíng)業(yè)額，為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商量身定作行動(dòng)計(jì)劃表，并與經(jīng)銷(xiāo)商更好地分析用戶，了解特定需求，提供量身定作方案，縮短與客戶的服務(wù)距離。
MOXA還將培育經(jīng)銷(xiāo)商擺脫單純的渠道功能，使經(jīng)銷(xiāo)商成為MOXA的技術(shù)服務(wù)中心，以使經(jīng)銷(xiāo)商適應(yīng)高新技術(shù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售需求及市場(chǎng)的專業(yè)需求。為此，MOXA建設(shè)了加速器平臺(tái)，開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商技術(shù)服務(wù)站評(píng)鑒、技術(shù)服務(wù)人員的認(rèn)證、銷(xiāo)售A-A+的技術(shù)培訓(xùn)等內(nèi)部及經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。
在這樣的經(jīng)銷(xiāo)商策略指導(dǎo)下，經(jīng)銷(xiāo)商不再只是渠道，而成為MOXA的市場(chǎng)、技術(shù)服務(wù)的延伸，是在MOXA統(tǒng)一品牌下的統(tǒng)一運(yùn)作，從而可確保MOXA整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、有序運(yùn)營(yíng)。
今年，MOXA將與經(jīng)銷(xiāo)商合作，自4月份開(kāi)始，在華北、華中、華南等地合作召開(kāi)18場(chǎng)研討會(huì)，吸引超過(guò)1600人的行業(yè)用戶參加。
“但開(kāi)風(fēng)氣不為師”，作為串口聯(lián)網(wǎng)專家及工業(yè)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)專家，MOXA將繼續(xù)舉辦公益性征文等活動(dòng)，培植市場(chǎng)，成為工業(yè)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的引言人，開(kāi)創(chuàng)工業(yè)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)氣，推進(jìn)其應(yīng)用及發(fā)展。

中國(guó)工控網(wǎng)：
MOXA 2003年中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)對(duì)MOXA發(fā)展而言，有哪些積極意義。
林辰蔣先生：
此次是MOXA第一次在中國(guó)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，MOXA在以前采用總代理制度，
自2003年1月起，MOXA引入了經(jīng)銷(xiāo)商制度，并希望引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，從貿(mào)易型經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)向成為技術(shù)導(dǎo)向、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)整合的經(jīng)銷(xiāo)商。本次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)不但有產(chǎn)品培訓(xùn)，還有技術(shù)培訓(xùn)，以期讓經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)能力一起提升，使經(jīng)銷(xiāo)商更能滿足垂直產(chǎn)業(yè)客戶的個(gè)性化需求。我們希望經(jīng)銷(xiāo)商MOXA化，
MOXA將在行銷(xiāo)、業(yè)務(wù)的方法上與經(jīng)銷(xiāo)商交流，使經(jīng)銷(xiāo)商融入MOXA文化。MOXA致力于與經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，以一個(gè)聲音面向市場(chǎng)，一起成長(zhǎng)，共同發(fā)展。